«Бизнес-разборы» от МТбанка: как превратить быстрый рост и качество услуг в устойчивую бизнес-модель
В начале ноября в Минске прошли очередные «Бизнес-разборы» для предпринимателей и собственников бизнеса, организованный при поддержке МТбанка. Послушать важные инсайты и получить обратную связь по бизнес-кейсам собрались более 60 гостей. В роли экспертов-практиков на этот раз выступили: Евгений Нупрейчик, директор по малому и среднему бизнесу ЗАО «МТбанк»; Иван Бондарев, основатель компании ООО «Умный дом»; Павел Гончаревич, директор и собственник производственной компании ООО «РБУ № 2».
В формате интерактива эксперты разобрали два бизнеса с разными задачами: франшизу сети кофеен Coffee LiL, которая быстро масштабируется, но ищет устойчивую модель заработка, и клининговую компанию «Любимая чистота», которой не хватает системных продаж.
Coffee LiL: масштаб есть, но где прибыль?
За два с половиной года Coffee LiL открыла более 260 кофе-поинтов. Компания продает оборудование, обучает партнеров, организует поставки и развивает IT-приложение для управления точками и взаимодействия с клиентами.
При этом модель не предполагает паушального взноса и роялти. Компания зарабатывает на продаже оборудования, агентских платежах, собственном торговом доме, а также на абонентской плате своего приложения. По словам директора Максима Валынца, маржинальность продажи стойки достигает 52 % до учета накладных расходов и труда. Основной запрос, с которым компания обратилась к участникам бизнес-разборов: как перевести действующих партнеров из торгового дома поставщиков в собственный торговый дом и удержать их, а также с помощью каких инструментов привлечь инвесторов.
Прежде всего, экспертов заинтересовал не столько масштаб сети, сколько экономика бизнеса и его инвестиционная привлекательность. Директор по малому и среднему бизнесу ЗАО «МТбанк» Евгений Нупрейчик обратил внимание на то, что компания сейчас больше сфокусирована на развитии, а не на зарабатывании денег. Кроме того, УТП звучит неясно, размыто. При этом, отметил эксперт, приложение выглядит перспективно, но пока неясно, как именно оно будет приносить доход. Сам продукт тоже вызывает интерес у потенциальных партнеров.
Еще один вопрос Евгения касался самого продукта: в презентации много говорили об оборудовании, приложении и масштабировании сети, но не объяснили, почему покупатель должен выбрать именно этот кофе.
Павел Гончаревич, директор и собственник производственной компании ООО «РБУ № 2», четко обозначил, что бизнесмену нужен четкий фокус и финансовая модель. Множество действий и направлений – не всегда гарантируют успех. В данном случае стоит еще раз просчитать свою финансовую модель, посмотреть, что приносит деньги, а что не дает желаемого результата. Павел дал совет, как выбрать три сильные стороны и превратить их в УТП.
В целом участники встречи подчеркнули: компании нужно более точно сформулировать, что она предлагает инвестору, за счет чего будет зарабатывать и как сможет масштабировать прибыль, а не только увеличивать количество точек.
«Любимая чистота»: качество без системных продаж
Второй кейс, который разобрали на интенсиве, – клининговая компания «Любимая чистота». По словам руководителя Дмитрия Каменского, бизнес работает преимущественно с корпоративными клиентами: выполняет высотные работы с привлечением промышленных альпинистов, убирает коммерческие и промышленные помещения, проводит генеральную уборку и химчистку мебели и ковров.
Команда сегодня умеет выполнять сложные работы и постепенно растет, но при этом до сих пор не сформировала отдел продаж: поиском клиентов занимался сам директор. Основными источниками заказов оставались контекстная реклама и рекомендации, а попытки продвижения через Instagram не приносили нужного количества лидов.
Главный запрос Дмитрия – найти новые каналы продаж и справиться с сезонным спадом загрузки с ноября по март. При этом, как отметил руководитель, мощностей компании достаточно для того, чтобы брать больше заказов.
Эксперты сошлись во мнении: прежде чем вкладываться в рекламу и привлечение лидов, компании нужно наладить сам процесс продаж.
Иван Бондарев посоветовал начать с учета клиентской базы и истории взаимодействия. Для этого на первом этапе достаточно таблицы, а затем можно перейти к CRM. Важно не терять обращения, системно работать с каждым клиентом и развивать повторные продажи. Еще один перспективный путь – партнерства со смежными компаниями.
Евгений Нупрейчик предложил выделить отдельного ответственного за продажи и активнее выходить на корпоративных заказчиков: бизнес-центры, управляющие компании и другие организации, которым регулярно нужны клининговые услуги. В качестве дополнительного канала Евгений предложил рассмотреть LinkedIn.
По мнению Павла Гончаревича, директора и собственника производственной компании ООО «РБУ № 2», компании недостаточно ждать входящих обращений и рекомендаций. Нужны прямые контакты с потенциальными заказчиками, встречи и регулярная работа с корпоративным сегментом. Без продаж качественный сервис не обеспечит стабильного роста.
Два кейса – общий вывод
Несмотря на разный масштаб и специфику, Coffee LiL и «Любимая чистота» столкнулись с одинаковым вызовом: как масштабировать бизнес, не полагаясь исключительно на личную энергию основателя.
Оба кейса наглядно доказывают: сильный продукт и высокий потенциал сами по себе не гарантируют устойчивости. Чтобы бизнес развивался автономно, ему необходимы три элемента: прозрачная экономика, выстроенные процессы и регулярные продажи.
Эксперты помогли увидеть сильные и слабые стороны и найти точки роста. «Бизнес-разборы» для владельцев бизнеса в очередной раз стали практическим инструментом, который можно применить в собственном бизнесе.
